Sådan får du kundetyper til at virke i praksis

[00:19–00:30] Velkommen til episode 3 af kundetypmetoden, den her vodcast, hvor vi snakker om, hvad kundetyper er, hvordan man vælger.

[00:31–00:46] Og i den her episode, der snakker vi om, hvordan man så handler på den viden. Det er en start i hvert fald, i forhold til at få noget udbytte af metoden. Og sidste gang, der snakkede vi om det svære ved at vælge, Jenny. Den her gang, der skal vi snakke om noget, der også er svært,

[00:47–00:55] nemlig at handle på det. Og det ved jeg, at du har nogle rigtig gode pointe omkring i forhold til at komme i gang med det.

[00:56–01:08] Ja, lige præcis. Og man kan jo sige, at det, jeg har talt om her i episode 1 og episode 2, det er jo emotionelle kundetyper. Altså, hvad det er, hvordan det er opstået, og hvorfor man skal vælge, og hvorfor det ikke er persontyper osv.

[01:09–01:24] Så alt det der, det har vi ligesom dækket i de første to afsnit. Det vi skal tale om nu, det er jo ligesom det der er det nye ved kundetypmetoden, det er jo, at i og med, at jeg nu har kundetyper.dk og er mig selv, så har jeg valgt at gå meget mere i dybden med det der med implementeringen,

[01:24–01:35] altså også at få det gjort, og lave sparring, hjælp med at få det her gjort, for det er ikke nok, som der står her, det er ikke nok, at vi har viden, vi skal også handle på det, og Det skal implementeres, masseres ind.

[01:36–01:55] Det skal være en del af den måde, vi opfører os på, hvis vi skal have udbyttet os. Så det er det, jeg har dedikeret den tredje episode til. Jeg kalder det vedvarende indsatser, fordi det er ikke et hit and run, at man lige går ind og trykker på en hemmelig knap, og så kører det.

[01:56–02:08] Det at drive markedsføring i dag, det er jo ligesom at have sådan en maskine med 10.000 knapper, hvor man så skal man lige justere lidt der og lidt der og lidt der, og lige når man er færdig med at justere her, så skal man justere herovre.

[02:08–02:28] Så det er ligesom vilkåren for marketing. Men det starter i hvert fald med, at vi ved det ikke nok, at vi ved noget. Fordi hvis det var det, så kan man sige, så fik jeg i hvert fald gået de der 7.000 eller 10.000 skridt hver dag og spist fisk to gange om ugen og sov syv timer hver nat, og undlod tungemetaller,

[02:28–02:44] og alle de der ting, som jeg godt ved, jeg burde gøre altid. Det ved vi jo godt, det er ikke nok, altså det er ikke nok, at vi ved noget. Der skal ske noget. Så når der ikke sker noget,

[02:46–02:59] så er der som regel en forklaring. Og da jeg var salgschef, og også da jeg trænede salgsorganisationer som virksomhedskonsulent, så havde jeg ofte den der snak om, det var jo typisk, fordi der manglede nogle resultater. Så blev jeg høret ind,

[03:00–03:14] og så skulle jeg finde ud af at skabe nogle resultater. Så startede jeg jo selvfølgelig med at høre spørgelser, det kan være i plenum, eller hver for sig, hvad mener I der forklaringen? Og det de altid sagde, det er kvaliteten, altså kurs i den her formel, jeg har vist her.

[03:15–03:29] Kvaliteten, det er måden, vi gør ting på. Så siger de, at vi mangler salgskurser, vi mangler undervisning, vi mangler information. Der er noget, vi mangler i måden, vi skal løse opgaven på, der gør, at vi ikke når resultaterne.

[03:29–03:42] Det er den her formelvis, og det er kvalitet gange i, altså indsats lige med resultater. Men det, der bare altid viste sig, det var, at selv hvis kvaliteten var lav, vi kunne fx sige, at den var 110% af, hvad den kunne have været.

[03:48–04:10] hvis nu kvaliteten var lav, men indsatsen var høj, så ville vi stadigvæk få et højere R, altså et højere slutresultat, end hvis kvaliteten for eksempel var 90%, men indsatsen var 0. Så det der er lidt sjovt, det er, at det er indsatsen, det er den, vi skal skrue på. Så selvom vi føler, jeg er ikke verdensmester til at skrive e-mails, jeg er ikke verdensmester til at lave opslag på sociale medier,

[04:10–04:22] jeg er ikke verdensmester til at lave webinarer, jeg ved faktisk overhovedet ikke, hvordan. Jeg er ikke verdensmester til at lave webinarer, jeg ved faktisk overhovedet ikke hvordan. Jeg er ikke værnsmester til at stå og lave selfies. Og derfor lader vi være med at gøre det. Det var egentlig bedre, at vi sagde, okay, byt med det. Byt med, at jeg ikke er værnsmester.

[04:22–04:34] Men nu laver jeg et nyhedsbrev. Så må jeg lære lidt hen ad vejen. Eller nu får jeg lavet nogle opslag på LinkedIn. Eller nu tager jeg bare en selfie. Og så sørger jeg altså for, at der sker noget. Det er ikke perfekt, men der sker noget.

[04:34–04:49] Og så får jeg bare et bedre resultat, end hvis jeg ikke gør noget. Og det var altid det, der var problemet. At man undskylder sig med kvalitet. Jeg ved ikke lige, hvordan man kører et webinar. Jeg ved ikke lige, hvordan man skriver en fængende overskrift.

[04:50–05:11] Og jeg ved ikke, hvad jeg skal skrive, så det lader jeg være med. Men der er bare noget til at komme i gang. Og så kan det også være, at man siger til sig selv, nej, men det er fordi, jeg har ikke nogen penge lige nu. Jeg ville gerne have taget på midsæt, eller jeg ville gerne have lavet en annoncekampagne, eller jeg ville gerne have hyret en annoncekampagne, eller jeg ville gerne have hyret en, der kunne hjælpe mig med at lære at lave opslag på LinkedIn,

[05:12–05:25] eller sådan noget, og så siger man, nej, men jeg har ikke nogen penge. Nej, men hvad nu hvis, at man forstår, at hvis man bruger bare lidt penge, en lille bitte smule penge, så får man flere tilbage. Så har man tjent lidt

[05:25–05:38] flere penge, så kan man bruge lidt flere penge, så kan man tjene lidt flere penge, så kan man bygge det op. Så kan man ikke kunne starte med Rolls Royce-modellen, men man kan jo starte med lidt, og ofte kan vi faktisk godt komme ret langt bag vores indsats med ting, der er gratis.

[05:38–05:52] Der er jo så meget viden, man kan få gratis. For eksempel at bruge sociale medier er jo gratis som udgangspunkt. Der er så mange ting, vi godt kan gøre, og det ikke koster, så det er ikke nogen undskyldning, at vi ikke har en masse penge at starte med.

[05:53–06:07] Vi bliver bare nødt til at starte. Det er det, der er budskabet. Så kan det også godt være, at vi siger, at jeg har simpelthen for travlt. Jeg kan ikke lige få tid. Jeg har måske solgt en dag om ugen til fem forskellige kunder. Min kalender er fuld. Jeg har ikke mere tid.

[06:08–06:22] Ja, men hvad så hvis du lige bryder semester en eller to kunder, og det tager seks måneder at få to nye kunder? Så får du jo et kæmpe problem. Så det er ikke en holdbar strategi at så sige, at på grund af travlhed, så gør

[06:22–06:33] jeg ikke noget. Vi er nødt til at forstå, jamen der skal en vedvarende indsats til for at sælge og markedsføre, hvis man vil være sikker på at have en stabil forretning.

[06:34–06:47] Jeg vil faktisk sige, jeg går så langt som at sige, det er faktisk en meget livsfartig stadie at være på. Det der. Lige nær det der. Hvor at, altså, hvad er risikoen for, at kæden den knækker, hvis man ikke sørger for at holde hjulet i gang, eller motoren kørende,

[06:47–06:49] eller hvad man skal bruge med sig for? Præcis, og det er [06:49–07:03] faktisk kun et spørgsmål om tid, fordi de der faste kunder, man har, de bliver også ældre, og der sker ting i deres omverden, eller man bliver selv syg. Der er et eller andet. Der sker et eller andet. Der kommer ny teknologi. Der skal nok være et eller andet,

[07:03–07:08] der gør, at ting ikke bare fortsætter at snurre lige fra nu af til man skal på pension. Altså jeg siger til de kunder, jeg snakker med,

[07:12–07:15] jeg siger, at vi altid kun har hinanden til låns.

[07:16–07:16] Ja.

[07:17–07:32] Det kan godt være, at det er kunden, der opsiger samarbejdet. Det kan være, at det er dig, der gør det. Det kan være, at det er du. Alting er til låns af tilværelsen. Altså for at kende en form for ydmyghed omkring det her. Præcis. Du er nødt til at være ydmyg omkring, at alting er kun til låns.

[07:33–07:34] Alting er middeltid.

[07:35–07:55] Ja, lige præcis. Og jeg vil sige, hvis du sælger tid. Altså jeg plejer at sige, at du må ikke sælge mere end maks 60 procent. Og heller ikke budgetere med mere end 50% af din tid til at fakturere. Så sætter du tid af. Det er jo en helt konkret ting, man kan gøre. Man kan gå ind og strege tid i sin kalender og sige, der gør jeg noget for at foretage en indsats.

[07:55–08:14] Og jeg respekterer det, jeg har sat ind i kalenderen lige så meget, som hvis jeg havde et møde med en anden. Det er virkelig et sted, hvor mange, det kan godt være, de sætter tid af, men så inddrager det. Det er fordi, der ligger noget i indbakken den dag, der brænder. Og så vælger de igen og igen at springe til for kundernes, fordi ting er

[08:14–08:32] kortsigtet og får pengekast nu, og lige laver brændslukning for andre i stedet for at prioritere sig selv. Det kan også være virksomhedsejeren, altså ejerlederen, som bliver optaget i drift og som bare aldrig nogensinde når at få sadlet om, få opdateret osv. Og så lige pludselig så opdager

[08:32–08:49] de, at de er blevet outdated og konkurrenterne har investeret massivt, og der er langt hen til, at de kan gøre det samme. Så det er så vigtigt at investere lidt og vedvarende. Så er der jo også bare det der

[08:49–09:05] sådan, at når vi skal gøre noget andet, så føles det ubehageligt. Der er jo det her begreb, path of least resistance, at vi gør det, altså vandet løber den vej, hvor der er mindst modstand. Og sådan er vi også som mennesker. Så hvis der er noget, der er lettere, det er jo lettere at gøre noget, vi er

[09:05–09:22] vant til, end noget, vi er gode til. Så har vi mere lyst til det. Så vi har fx mere lyst til nummer 9 uddannelse, inden for det, vi allerede er dygtige til. Inden vi har lyst til den første, inden for noget, vi ikke er dygtige til. Så hvis nu man var mega bange, altså senestræk, så har man mere lyst til at tage et kursus mere, eller en uddannelse mere, inden for det, man er god til, end at lære en at gå live på sociale medier,

[09:31–09:47] eller stille sig op på en scene og sige noget. Og så kommer vi til at lave overspringshandlinger, og vi saboterer faktisk os selv med den her adfærd. Så det er jo virkelig også sådan et sted, hvor jeg går ind og udfordrer mine kunder. Det kan være fx, hvis det er en, der skal lære at lave webinar,

[09:47–10:06] at jeg siger, jamen så fint, så sidder jeg ved siden af dig første gang. Så står jeg for teknikken, og så kan du koncentrere dig om det, du skal sige. Det kan være, at jeg er en at hjælpe med at lave, fordi de slet ikke ved, hvordan man skriver en tekst, hvor man fortæller, at man vil lave et webinar. Hvorfor systemet skal jeg bruge at øve i at præsentere det?

[10:06–10:53] Altså, hvordan skal hele slidet skrives, for at det får den effekt, man gerne vil have? Øve det igennem, indtil man føler, at nu tager jeg faktisk godt. Det kan være, at nogle gange har jeg været det eneste publikum første gang, bare for at man får taget sin første erfaring, hvor man er tryg. Man er nødt til at prøve at starte der, hvor man er, og så begynde at træne den her muskel indtil, at den endda bliver stærk. Det kan også være, at en af årsagerne til, at man ikke får det gjort, det er, at man siger det der med, at jeg mangler redskaber, jeg mangler metoder. Jamen, så må man jo få nogle redskaber og nogle metoder. Så må man lære at prioritere, man må lære at planlægge, man må lære at evaluere det, man gør, og få en til at hjælpe, indtil man får det gennemført.

[10:53–11:13] Man kan ikke bare undskylde sig med det, og så sige, at det er fordi, jeg ikke ved, hvordan endnu. Så må man lære det. Så kan det også bare være, at man har brug for, det har jeg selv, hvis jeg er derhenne og træner. Hvis jeg er derhenne alene, så får jeg ikke lavet en hård træning, som hvis der står en ved siden af,

[11:13–11:28] og har en forventning om, at jeg gør det på en hårdere måde. At du skal mere væk på i dag. Flere gensættelser. Lige to mere. Jeg har en forventning, om du er her hele tiden. Og det kan også bare være, at man timer op med en, som man lover noget.

[11:29–11:39] Du ved, en gruppe eller en makker, hvor man siger, nu har jeg lovet dig. Jeg ringer til de her ti i dag, inden jeg går hjem. Så det kan jo også godt være, at man har et behov for at love noget til nogen.

[11:42–11:54] Ja, og det kan være, at vi skal lad os tage den derfra i forhold til sådan en afslutningsvis på den her episode. Jeg ved godt, det er svært at snakke for dig om det her, Jenny, men nu har du på dit slide her, har du en

[11:54–12:09] person, der løber, og jeg er selv ret begejstret for den analogi, hvad hedder, at tage løbeskoene på. Ja. Når man nu møder det her ubehagelige, man ikke er vant til

[12:09–12:25] osv., så er første step også nogle gange lige at få det brudt ned i sådan nogle ultra små dele. Er der sådan nogle ting, når du hører, at jeg siger det, som du tænker generelt set, man altid kan gøre eller starte med i forhold til det her?

[12:26–12:38] Ja, altså det er et super godt spørgsmål, og ja, det er der. Der er altid et eller andet, og det må man så kigge på i det enkelte tilfælde, og det er jo det, jeg gør. For eksempel så havde jeg en på et tidspunkt, han ville gerne sælge lineprocesser til kommuner,

[12:39–12:55] altså kæmpe store treårsprojekter. Men når jeg havde møde med ham, så kunne han ikke engang have øjenkontakt med mig. Så vi var meget langt fra at se ham komme ud og sidde og have et møde med flere beslutningstagere i en kommune

[12:55–13:10] og så videre. Så bliver man nødt til at starte der, hvor man er. Så for eksempel at udfordre ham til, at nu går vi ned i kantinen, og din opgave er at have øjenkontakt med en på vejen. Og så kan man jo så stille og roligt bygge

[13:10–13:22] noget op omkring, det gik faktisk rigtig hurtigt, da vi først fik sat det i system. Så byggede vi for eksempel, at han skulle ikke ud og sælge sig selv, at han skulle tilbyde en uges gratis analyse,

[13:22–13:37] fordi så var han jo i sit S. Og så faktisk, at først da han tilbydte det til, de syntes, at han var så dygtig til at lave den her analyse, og fortælle om det her, når han var i sit faglige S, at han fik opgjort.

[13:37–13:52] Så det gik ret hurtigt. Men det er det, man skal. Man skal sådan finde ud af, hvad er det første lille bitte skridt, for at tage et skridt i den rigtige retning. Og det er individuelt, hvad det er. Jeg havde også en ven, hun var kunstner, og også super bange for at være sælger.

[13:52–14:06] Hun syntes, sælger var ubehagelige. Hun havde ikke lyst til at være en ubehagelig sælger. Og hun havde altså bestilt en masse stand, og hun havde betalt for den. Så hun havde lyst til at bare blive væk, men det kunne hun heller ikke. Men så fandt vi ud af at lave det til et arbejdende værksted, hvor hun bare skulle stå og male og være kunstner.

[14:06–14:20] Og hvis der så var nogen, der var interesseret i hende, så kunne de selv komme hen og spørge. Og det virkede for hende, for så kunne hun blive i hendes S, men på en måde, hvor hun var tilgængelig. Og det virkede. Så hvad svaret er, det er individuelt.

[14:21–14:34] Da jeg skulle starte med at lære at holde foredrag, der hørte jeg en coach, der først lavede sådan tre samtaler med mig omkring alle mulige mindset øvelser og sådan noget, jeg skulle gøre. Og til sidst, så var

[14:34–14:47] ham og hans ene assistent, det var det eneste publikum, jeg havde. Og den eneste grund til, at jeg turde stille mig op på scenen og holde det her oplæg, vi har aftalt, der var sådan en masse tomme stolerækker, det var fordi, jeg vidste, at hende, der sad der, hun havde fået penge for det, og det havde

[14:47–14:59] han gjort også. Så turde jeg godt. Så man må starte der, hvor man er nødt til at starte. Og det er individuelt, hvor det er henne. Men det kan jeg i hvert fald hjælpe med.

[15:00–15:12] Ja, præcis. Og det kommer også tilbage til lige om øjeblik, men det handler vel også om, at man finder frem til et lavsignet frugter. Altså, man finder frem til, hvad har jeg aktiver? Altså, de fleste,

[15:13–15:26] hvem end der, man er fuldstændig nystartet, og ingen kender en, og sådan, har en eller anden form for netværk, man kan tabe ind i. Man har måske nogle eksisterende kunder, eller man har en eller anden ting, der kører for en. Det har de fleste, som man kan dyrke noget mere af.

[15:27–15:40] Præcis, og det er jo netop det der med, hvis nu siger du det der med, at du kan godt lide at løbe, det vil jeg ikke kunne. Men det vil jo så betyde, at hvis jeg skulle hjælpe dig i gang med at dyrke sport, og du har tidligere været glad for at løbe, jamen så var det jo nemt at lige få dig til at tage skoene på,

[15:41–15:57] gå en tur med dig bare. Nu kan det være, at du er opdaget af det, at det er faktisk ret nice at være ude. Det kan jeg faktisk godt. Vi skal bare lige gå i den rigtige retning sammen. Hvis det var mig, så var det noget andet, der skulle til. Så jeg er helt enig. Vi finder det, der virker

[15:57–16:09] og bygger videre på det. Når du hjælper dine kunder med at for eksempel være mere kontinuerlig i sociale medier, så går du jo også ind og kigger på, hvad har I gjort før? I har sikkert noget, der allerede virker. Det kan være, at I har lavet

[16:09–16:15] nogle artikler et andet steder, vi kan lave om. Altså noget gammelt indhold, vi kunne dele igen, og så er vi i gang.

[16:16–16:21] Jeg vil nemlig også få den påstand, at alle har noget. Det er bare et spørgsmål om at se skoven fra bare træer en gang imellem.

[16:21–16:22] Præcis.

[16:23–16:31] Du kan hjælpe også. Hvordan er det afslutningsvis, at man både kan få hjælp til det her med gundensyre, men også i forhold til de vedvarende indsatser?

[16:32–16:44] Jeg har egentlig forskellige måder. Noget af det, jeg har, det er det, der hedder minutsparing. Det vil sige, at det kan være, at man faktisk er på vej til et vigtigt møde, og man kommer i tanke om, at man faktisk er i tvivl om strategien til det her møde.

[16:45–17:02] Så kan det være, at man ringer og snakker med mig, og lige får en pep talk, og lige får styr på, hvordan griber jeg det her møde af den. Det er jo selvfølgelig lidt senere ring der, men det kan jo, det er sket. Eller man har lavet noget, hvor man lige har brug for bare lige at få kigget på. Så det kunne jo være et sted, som kunne det godt starte med, at man kigger på.

[17:03–17:17] Fordi vi mødes der, hvor man er. Det kan jo også godt være, at man har brug for at have noget fast, hvor man siger, Janne, vi skal have et møde en gang om måneden, fordi du skal holde mig op på det her. Du skal få mig til at love dig noget, og så skal du holde mig op på det næste gang.

[17:17–17:31] Det er jo også en måde at gøre det på. Eller et forløb, hvor man siger, det har jeg jo for eksempel ofte nogen, der vil gå fra at have været ansat og til at vil være selvstændig. Så de har brug for sådan lige at få spolet lidt hen over hele den her opstart,

[17:31–17:49] hvor der er så meget, der er svært og ukendt. Så får man lige spolet frem til der, hvor man har fået sin hjemmeside, sit produkt og sine priser osv. Så kører man et intensivt forløb i en periode. Det kan se ud på mange forskellige måder. Så om det er online og fysisk osv., det finder vi også ud af.

[17:50–17:59] Men det er der, jeg virkelig kan gøre en forskel for folk. Vi bygger på det, vi har. Vi mødes der, hvor man nu er. Og så tager vi det næste skridt.

[18:01–18:05] Og der, man finder mere information omkring det, det er jo selvfølgelig inde på kundetyper.dk. Ja, det er jo inde på hjemmesiden kundetyper.dk.