Hvorfor de fleste vælger forkert kundetype

[00:19–00:37] Velkommen til episode 2 af kundetypemetoden. Vi laver den her lille podcast, hvor vi gennemgår, hvad kundetyper er. Og hvis du har mistet episode 1, hvor vi gennemgår de her ting, så vil jeg anbefale dig at gå ind og høre det eller se det.

[00:39–00:54] Fordi der er baggrund for det, vi skal snakke om nu netop, hvad man skal gøre, når man nu skal vælge en kundetype i en. Fordi det er jo ikke bare lige sådan at vælge, som vi også var inde på i afsnittet.

[00:55–00:59] Så det skal vi snakke om nu her. Så hvor starter vi henne med det svære valg?

[01:00–01:12] Jamen det er jo et kæmpe emne, og det der ofte sker, når man holder opleg omkring det her, det er, at når man hører om kundetyperne, så tænker man, at man meget tydeligt kan genkende sig selv i en af dem.

[01:14–01:28] Eller man bider fast i nogle af de her få ord, der bliver sat på kundetyperne. Så f.eks. noget med, at den røde godt kan ligne ud af nyt, og så tænker man, Nå ja, men jeg har jo mange nyheder, så har jeg den røde kundetype.

[01:29–01:41] Eller, nej, men jeg er jo en, der er meget omsorgsfuld, og jeg snakker meget om følelser med mine kunder, så er der gul, eller, nej, eller vores er virkelig høj pris, den højeste pris inden for kategorien,

[01:41–01:58] og vi er jo de dygtigste til det, vi laver, så vi må da være blå. Det er faktisk meget ofte, når vi møder nogen, der selv har valgt kundetyp, at de har taget fejl, fordi de simpelthen vidste for lidt om det. Det er faktisk ret kompliceret, det der med at vælge kundetypen.

[01:58–02:12] Det er også derfor, at det tager, vi har jo den her kundetypuddannelse, det tager faktisk et halvt år at lære, at vælge den rigtige kundetype. Det er lidt ligesom, hvis man skulle lære at være god til skak. Det lærer du ikke bare lige, fordi du lige har læst manuellen, eller set nogen, der spiller det.

[02:12–02:27] Så det er en meget kompleks størrelse, og det er desværre ikke en matematisk formel. Og man kan ikke sige, at de der brancher, det er det der. Det er meget mere komplekst. Så det skal vi prøve at dykke lidt ned i nu. Så når vi vælger, der er jo selvfølgelig det der med,

[02:27–02:43] hvad er rent logisk? Er det her noget, der giver tryghed? Er det her noget, der giver tryghed? Er det her noget med stor variation? Er det her underholdende? Selvfølgelig er der noget, hvad der rent logisk har betydning, men det er bare en af de 10 spørgsmål, som vi ofte stiller, når vi vælger kundetypen.

[02:45–02:59] Der er også en masse andre ting, vi kigger på. Vi kigger fx på, hvordan er konkurrencesituationen? Hvad gør de andre i markedet? Hvad er normalt? Hvor er der flest henne? Det kunne jo sige lidt om, at der måske var en fordel i, at man gjorde noget andet.

[02:59–03:12] Nu nævnte du her i første afsnit noget med, at man kan da ikke være en kreativ boholdere. Jo, det kunne jo godt være, hvis langt de fleste i boholderiebranchen, de er meget klassiske, kedelige, forudsigelige, tryghedsskabende,

[03:12–03:26] så kunne det da godt være, at der var et lille marked for at være den underholdende boholder. Så det der med at kigge på alternativerne, det er i hvert fald også noget, vi kigger på. Så er det også godt at prøve at kigge på,

[03:28–03:41] har man en niche, man kunne vælge at fordybe sig i? En, som havde en særlig betydning for en af kundetyperne, eller en, som man havde særlige forudsætninger for at servicere. Så det kan jo netop være,

[03:41–03:57] at det er med en niche ned, at det var en vej at gå. Det er ikke, fordi det er noget for alle, men det kunne være. Så det er også noget, som vi overvejer. Så kan det også handle om, at alle har nogle styrker. Når vi sidder og rådgiver, så alle har nogle styrker. Det kan være, at de har nogle referencer.

[03:57–04:12] Det kan være, at de har en baggrund inden for en branche, hvor de har skabt nogle særlige resultater. Det kan være, at de har nogle helt særlige kompetencer, eller nogle helt særlige medarbejdere, eller et patent, eller et eller andet.

[04:13–04:26] Altså noget, der er særligt ved den her virksomhed. Og det vil jo være ærgerligt at vælge en kundetype, der ikke sætter pris på lige præcis det her særlige, den her styrke, den her fordel. Så det der med at få identificeret, hvad er det særlige ved den her virksomhed,

[04:26–04:42] hvad er der styrker, det har kæmpestor betydning, når vi skal vælge kundetypen. Vi kigger også på, hvordan de kommunikerer, den der ligesom, hvis nu er ejeren, vi sidder og rådgiver, eller den, der står for kommunikationen, altså hvad er

[04:42–04:58] det egentlig for en nuværende kommunikationsstil, eller hvilke kommunikationsevner har de? Det er jo ikke alle, der kan gå ud og købe nogen til at gøre det, og det er heller ikke alt, man bare lige kan lave om. Hvis man ligesom har bygget et brand op, så er det jo en stor ting at sadle fuldstændig om.

[04:58–05:19] Så vi vil nødvendigvis kigge på den nuværende kommunikationsstil. Hvordan er den? Hvad taler de mest naturligt til? Så kan det også være noget med, hvad man har lyst til. Hvis nu, at det for eksempel er ejeren, der sidder og rådgiver. Det kan jo godt være, at rent økonomisk var der meget, der pegede på én kundetype, men de har jo valgt at være selvstændige af en grund.

[05:19–05:36] De har valgt at have den her forretning, fordi de vil have lov til at bestemme. Så det kan jo godt være, at de vælger, men jeg gider ikke den der slags kunde. Altså jeg gider ikke, at folk opfatter sig sådan derovre for mig. Fordi en kundetype fremkalder en side. Når vi ligesom kommunikerer klart og tydeligt til en side, så vil vi også fremkalde en side ved den her kunde.

[05:37–05:53] Og det kan være, at man ikke gider det. Så det kan jo ligesom trumse det hele, at ejeren siger, at jeg gider ikke det, du siger. Det kan jo være meget størst, men jeg har lyst til det her. Og der er også en masse andre ting, vi går ind og kigger på. Og desværre er det ikke sådan et regnestykke, hvor man bare går ind og siger,

[05:53–06:08] når man spørger smule 1, det sagde det, og spørger smule 2, det sagde det, og spørger smule 3, det sagde det. Det er sådan en afvejning, hvor man er nødt til at også måske have en snak om, hvad vejer mere end noget andet. Er der noget, der ligesom trumfer det hele? Vi taler også om fremtid, hvor den her virksomhed på vej hen, skal den sælges engang?

[06:09–06:23] Vil man have flere medarbejdere? Vil man gå fra at sælge timer til at sælge ydelser? Vil man vækste? Vil man konsolidere? Det har også en betydning. Og så er der så lige et ekstra lag for at gøre det rigtig komplekst.

[06:24–06:39] Nogle ting kan vi jo ikke spørge kunderne om. De ved det jo ikke selv. Det er ikke altid vores kunder, hvis man siger, hvad er din USB’er? Så er det ikke sikkert, at de ved det. Det er faktisk nærmest reglen, mere end undtagelsen, at de ikke ved det. Så det er simpelthen noget, der foregår inde i hovedet, mens man sidder og rådgiver,

[06:39–07:02] at man selv lige afkoder, hun bruger det der ord meget, hun ser sådan der ud, hun virter sådan der, når man ser hende. Deres profil ser sådan der ud udefra. Det kan være, at man har tjekket regnskab og sådan noget. Så det er sådan et detektivarbejde at få en masse informationer og forsøge at sætte sig i den potentielle kundes sted.

[07:02–07:19] Den potentielle kunde, hvordan ser de på den her virksomhed og det, der bliver kommunikeret? Er det troværdigt? Er det overbevisende? Fordi der er for eksempel mange, der gerne vil være blå, fordi de tænker, når man så kan få den højeste pris fra mine kunder, hvis jeg ligesom er den blå eksklusive i klassen.

[07:19–07:35] Jamen, hvis man ikke kan kommunikere troværdigt på en blå måde, så dur det jo ikke at bare påstå, at man er blå. Så i hårde ord, du kan se, at det er meget komplekst det her. Og nogle gange, så er konceptet for virksomheden heller ikke helt på plads.

[07:35–07:53] Det kan være, at det ikke er helt skarpt endnu, at man faktisk har brug for at gøre det mere skarpt, at det er en del af opgaven. Fordi det der med at vælge kundtype, det handler ikke kun om at få et svar, og så er man i mål. Det er jo starten på en proces, hvor man så ligesom skal skrue op for noget,

[07:53–08:12] og tiltrække flere af de rigtige kunder, blive mere tydelige omkring sin kommunikation og sådan noget. Så det er mere starten, end det er slutningen i hvert fald. Og derfor har det også betydning, hvor den her virksomhed er på vej hen. Så et spørgsmål vi ofte får, det er jo det her med, hvorfor kan man kun vælge en?

[08:13–08:29] Fordi det er jo logisk, hvis mange, når de begynder at overveje kundetyper, så er det jo faktisk, at de godt vil vækste. De vil godt have nogle flere kunder, eller flere af de rigtige kunder, eller flere af dem, der giver flere penge på bundlingen. Og så virker det jo måske ulogisk, hvis man gerne vil have mere.

[08:29–08:45] Hvorfor skal jeg så fravælge noget? Det kan jeg godt se, det kan virke helt ulogisk. Men der skal man tænke på, nu har jeg lige prøvet at tage sådan to Lego-mænd, kan vi kalde dem. Det her, det kunne være to potentielle kunder, og det kan for eksempel godt være,

[08:45–08:58] at de her to, de har ikke så meget grønt i sig. Men derfor kan man jo godt, hvis man nu er en virksomhed, der kan levere noget grønt, så lige præcis, når dem her skal købe noget grønt, så kan man sælge noget til dem. Så gør det ikke så meget om dem her, de

[08:58–09:09] gør meget, der ikke er grønt resten af tiden. Det er jo ligegyldigt, hvis bare de kommer til os, når de skal købe noget grønt. Og det er sådan, man skal tænke, når man vælger en kundetype, så fordi det ikke er persontyper, så er det ikke fordi, man udelukker nogen.

[09:10–09:27] Det betyder bare, at det bliver tydeligt, hvornår skal jeg komme og købe noget af jer, og hvornår skal jeg ikke komme. Så det der med at gøre det til et problem at vælge en, sådan skal man ikke tænke det. Man skal mere tænke, at jeg kan blive mere klar og tydelig i min kommunikation.

[09:28–09:46] Jeg kan bedre tiltrække dem, der bliver glad for det, jeg kan levere, når jeg kommunikerer klart og tydeligt. Og det er derfor, man skal vælge en. Så møder jeg ofte, især inden for B2B, at man insisterer på, jamen det kan godt være,

[09:46–10:00] du siger det der, Janni, at man skal vælge en, men vi har altså to, og de to, man meget ofte insisterer på, eller næsten altid insisterer på inden for B2B, det er på lovgrøn, fordi at når man tænker på kundetyper, så er det

[10:00–10:15] lidt ligesom det, man måske har lært fra disk og andre personetyper i værktøjer, hvor man kigger på sådan noget med titler for eksempel, og hvor store de er, og hvor meget ansvar de har, og hvor stor indkøbsbudget, og måske hvad bil de kører i, hvordan de klæder sig osv.

[10:16–10:39] Så kan man sådan tænke, hey, jeg har blå og grønne kunder. Jeg har chefen, eller dem, der er de store kunder, og så har jeg medarbejderne eller specialisterne. Så jeg har altså to kunder. Det er det klassiske, det tænker jeg også, du har mødt mange gange, Morten. Absolut. Ja, og det man skal tænke på, det er, at man har, jeg plejer faktisk at tegne sådan en paraply,

[10:39–10:51] og så skulle man så forestille sig, at det der står op i selve paraplyen, der kan for eksempel stå den grønne kundetype. Og så nedenunder paraplyen, der har man nogle søjler, og hver af de der søjler kan godt være en med chefen,

[10:51–11:07] en med specialisten, en med en privat kunde, en stor kunde og en lille kunde. Der kan være uendelig antal søjler nedenunder, og det er faktisk det, man kigger på. Altså, når man siger, at man har to, så kan det være, at man har mange flere. Så har man de der, men det er jo segmenter,

[11:08–11:19] eller sådan delmålgrupper, kundetyper. Det er altså overskriften for det hele. Så hvis man har den grønne kundetype, så kan det godt være, at man har mange forskellige grønne kundetyper, og det er det, man forveksler.

[11:21–11:25] Jeg synes tit, at jeg møder det der med at se gul og grøn.

[11:26–11:27] Ja, det er noget spændende.

[11:28–11:41] Ja, altså når mange hører det her intuitivt, vil de måske tænke, at jeg kan tage et eksempel med en case, jeg havde, som henvendte sig til sundhedssegmentet,

[11:43–11:46] hvad hedder det, branchen inden for det.

[11:48–12:04] Og mange af dem, der arbejder inden for det felt, sygeplejersker osv., vil afgjort have en gul side. Men dem, der ligesom skal træffe beslutningerne i den sidste ende, vil jo typisk købe ind i sådan en E2B-kontekst, som

[12:04–12:17] du møder her. Ergo kan det med stor sandsynlighed næsten ikke lade sig gøre, at det er gul. Så der kan man have mange, der havde jeg nogle gode diskussioner omkring de her ting. Hvad er det egentlig til syvende og sidste, der tæller,

[12:18–12:20] når nu er der nogen, der køber ind på det her

[12:21–12:36] produkt? Præcis, og det er fuldstændig rigtigt. Altså, hvis man køber ind fra det offentlige, så er man jo ansat til at købe fornuftigt ind for skatteborgerens penge. Det vil sige, at du er næsten

[12:36–12:48] ved sikkerhed sat til at købe grønt ind. Altså, trygt og sikkert, og ikke betale for meget for tingene, og god kvalitet osv. Du er ikke sat til at købe ind efter, hvad du lige har lyst til, eller hvem du kan lide osv. Det gør man meget

[12:48–13:02] mere over i det gule, at man køber efter en personlig relation, osv. Det er ikke det, man er ansat til. Og lige præcis det der med omsorg. Når du ikke er i omsorgsfag, så fx en, der er fodterapeut, de sidder jo også og får meget personlige samtaler,

[13:02–13:26] får en personlig relation over tid, fordi man sidder og rører ved dem. Og det giver altså på psykologisk plan, at man så kommer til at lære hinanden at kende. Det kan også være stress, og ja, psykolog, fysioterapeut osv., hvor man jo er inde i privatlivet og inde i det personlige at tale, at man så kommer til at forveksle det der gule med det grønne.

[13:28–13:43] Men der har jeg faktisk at forklare sådan et eksempel med ordet omsorg. Det står jo under den gule kundetype, når man ser det. Og så er der mange, der tager det meget bogstaveligt, at hvis jeg vil være omsorg, så må jeg være gul. Så fysioterapi og psykologhjælp og stresshjælp osv., det må alle sammen være gul. Så ryseterapi og psykologhjælp og

[13:43–13:57] stresshjælp osv., det må alle sammen være gul. Men der plejer jeg sådan at prøve at forklare forskellen på grøn og gul omsorg. Så hvis nu Morten, jeg skulle besøge dig på et sygehus, og jeg skulle besøge dig på en grøn måde, lad os lige sige, at du lå med to brækkede ben,

[13:58–14:11] og jeg kommer som en grøn, det hedder sådan en, der besøger en på et sygehus, sådan en sygebesøg. Nu vil jeg lige køre ind omkring kiosken og købe noget til dig dernede, det ved jeg, en buket blomster, eller et magasin, eller en pose lakridser eller noget chokolade.

[14:12–14:28] Bare lige sådan, fordi det gør man. Man kommer med noget, når man besøger en. Det er ikke så vigtigt, hvad det var. Det er bare sådan noget, jeg tænker, der kunne passe til dig. Når jeg så kommer ind til dig, så vil jeg bare mere sådan, nå, hvor lang tid skal du så ligge her? Skal jeg slå din græsplæne imens? Skal jeg passe din hul? Er der noget, du har brug for?

[14:29–14:43] Du ved, kan jeg gøre noget for? Det er sådan en praktisk omsorg. Så jeg er jo omsorgsfuld, men det er en praktisk omsorg. Hvis jeg nu i stedet for kommer og besøge dig på en gul måde, så vil jeg måske være kørt forbi den lokale specialforretning efter sådan nogle små sølvkugler,

[14:43–14:57] fordi jeg ved, at du er helt vild med sølvkugler eller krisi. Og det er for at vise dig, at du er vigtig for mig, Morten. Og jeg kender dig. Vi to har en relation. Og jeg vil måske endda forklare, at jeg lige har kørt en omvej. Det var ikke nogen, de havde nede i kiosken.

[14:58–15:15] Fordi jeg vil vise dig med min handling. Du betyder noget. Jeg vil gerne gøre noget ekstra for dig. Når jeg så kommer og besøger dig, så vil jeg måske sige, hvordan har du det? Kan du holde ud at ligge her? Er de søde, de andre på stuen? Og egentlig også for at vise dig, at jeg er her for dig.

[15:15–15:30] Vi kan ventilere dine følelser, hvis du har noget, du har brug for at vende. Så det er en meget mere personlig omsorg, jeg vil give dig. Det er stadigvæk omsorg, men det er på en anden måde. Og det synes jeg egentlig skildrer meget godt,

[15:30–15:32] at grøn og gul omsorg er forskelligt.

[15:33–15:47] Ja, og jeg synes lægen er et godt eksempel. Du kommer ned til lægen, hvor du kunne komme med alt muligt, men fundamentalt set er du jo kun ved lægen, fordi du har et problem, der skal løses. Og i det øjeblik, det problem er løst, så er du jo ikke ved lægen læger.

[15:47–15:55] Præcis. Så der bliver jo også en eller anden privatsfære ting, der er egentlig, hvad er præmissen egentlig, for man er der?

[15:56–16:15] Ja, præcis. Det er faktisk et rigtig godt eksempel. Og det samme med lægen. Uanset hvor meget du elsker ham, hvis han går på pension, så ser du ham ikke mere. Så var I heller ikke venner. Han var en fagperson. De her snakke er faktisk meget værdifulde

[16:15–16:29] i forbindelse med, at man får en rådgivning, fordi der er nogle ting, der bliver nuanceret, og man får sat ord på de her mellemregninger. Og det er det, der gør, at når man så tager sin beslutning, så skal man ikke tilbage og genbesøge, om det var den rigtige beslutning.

[16:29–16:48] Fordi det der med at komme i tvivl, det er faktisk også meget det, vi ofte ser, når der er nogen, der har valgt selv. Fordi så lige pludselig er der nogen, der siger, nej, du er da ikke grønt, som du har valgt. Du er da blå. Nå, er jeg blå? Jamen, det kan da godt være. Og i det oplæg, man har valgt, så begynder man jo at træffe nogle beslutninger, som har nogle konsekvenser, hvis man laver om.

[16:47–17:04] beslutninger, som har nogle konsekvenser, hvis man laver om. Så det er jo ikke ligegyldigt, at man begynder at gå ud af et spor, og så finder ud af, at det var forkert. Man har faktisk brug for at vende alle de her nuancer. Det kan også være, at der er nogle flere i virksomheden, der har brug for at høre det her. Så er vi ligesom alle sammen enige om, jamen det er det her, vi har valgt. Vi har vendt og drejet hver en sten. Vi er

[17:04–17:09] enige om, det er det her, vi gør. Fordi så har vi et solidt fundament at begynde at arbejde videre på.

[17:10–17:21] Ja, så måske også se sig selv ud over det som marketingprofessionel, ikke? At man måske har hans bryllede til at have en af de her sider, vi har nævnt, man måske er hans bøjlede til at have en af de her sider, vi har nævnt, som måske er grøn, men hvis man repræsenterer et blåt brand, så repræsenterer man et blåt brand, og det skal man

[17:21–17:28] respektere. Ja, præcis. Det er det, man alder for, så det er også ligesom for at have det her fælles. Ja, præcis.

[17:29–17:46] Ja, og det er faktisk en anden ting, der er lidt sjovt, fordi vi plejer sådan at sige, at det blå brand, det er klassen sej dreng. Grøn brand, det er klassen klog dreng. Og hvis man ved det, hvis man ved, jamen jeg har valgt at være klassen sej dreng, så kan jeg bruge det til, når jeg skal tage nogle valg.

[17:46–18:02] Så kan jeg sige, at når man vil klassens seje dreng komme i en syv år gammel Toyota Aygo, så passer det nok ikke til klassens seje dreng. Vil han have en lille midtstand på 3 kvadratmeter over hjørnet, eller sige, at han ikke lige havde en midtstand, men han bare lige spiste en frokost?

[18:02–18:28] Nej, det vil han nok ikke. Han vil nok have en stor midtstand. Så man kan faktisk bruge det til, når man ligesom er afklaret med det, til at træffe en masse mindre beslutninger. Og også til at have et internt sprog om, jamen den her hjemmeside, du skal lave til mig nu, der er klassen sejdreng. Altså det går ikke med de der tekster med 2.000 ord og download pdf osv.

[18:29–18:31] Det er klassen sejdreng, der gør det.

[18:31–18:32] Det bliver for dinært.

[18:33–18:58] Ja, præcis. Der skal være wow-effekter. Der er simpelthen så mange ting, der følger efter, når man har taget valget, men det er bare ekstremt vigtigt at få taget valget. Og så det, der også ofte sker, det er, at man kommer til at gøre noget, fordi det er det, man har lyst til. Vi var lidt inde på det i afsnit 1, det der med de narcissistiske beslutninger.

[18:59–19:10] Man gør det, man selv har lyst til. Så fx, at man har lyst til at være autentisk. Man vil ikke lade sig om noget, man vil være autentisk, og man vil have lov til at være med alle sider af sig selv og udtrykke det, som man nu har lyst til.

[19:10–19:24] Det kunne være en klassisk fejl. Det kan også være, at man har valgt at være selvstændig for at få den fulde frihed, så man har ikke lyst til at begrænse sig af noget. Man vil ikke puttes ind i nogen kasser, for det er jo måske det, man vil væk fra, da man valgte at blive selvstændig.

[19:25–19:38] Og så kan man komme til at tage de her valg med sig ind i sin forretning. Eller at jeg kunne godt tænke mig at være den seje dreng. Jeg kunne godt tænke mig at være rig. Jeg kunne godt tænke mig at være den seje. Så nu vælger jeg ud fra mit ego, men jeg kan faktisk ikke honorere det.

[19:38–19:50] Jeg har måske ikke nogen beviser på, at jeg er den seje dreng. Jeg har ikke nogen regnskaber, der er særlig seje. Jeg har ikke råd til den der bil, der forventes, jeg kommer i. Jeg har ikke råd til et kort tur på min hjemmeside eller professionelle billeder eller noget andet.

[19:51–20:05] Så jeg kommer til at vælge noget, som tilfredsstiller mit ego, men som ikke passer til det, jeg faktisk kan levere. Så det er i hvert fald noget, og der er mange andre ting, man kan komme til at gøre. Men man skal passe meget på ikke at bare vælge,

[20:05–20:19] hvad man lige har lyst til. Det kan også godt være, at man har en kultur internt i virksomheden, hvor man er enig om, eller ledelsen har lyst til noget, eller kan ikke lide noget andet. Og så er det det, der bliver valgt. Men det hænger faktisk overhovedet ikke sammen med det,

[20:19–20:35] der rent faktisk kan leveres. Så der er mange potentielle klassiske fejl her. Jeg kunne godt tænke mig at nævne et eksempel på, hvor galt det kan gå. Vi nævner det også i vores lommebog om emotionelle kundetyper.

[20:38–20:51] Der var en virksomhed, der var blevet spurgt af deres bureau, et stort sejt bureau, vil I være Microsoft eller Apple i den stil, vi skal udvikle til jer? Og Apple, hvis man er inden for markedsføring og sådan noget,

[20:51–21:07] så lyder det altså bare lidt mere lækkert. Så lidt mere sejt og lidt mere cool. Så det sagde de selvfølgelig også. Problemet er bare, at det produkt, de leverede, det var faktisk et Microsoft. Altså tryghed. Tryghed og god kvalitet og ordentlighed og grundighed osv.

[21:07–21:21] Man prøver at forestille sig, at man tager en vare, som i sin essens skal give tryghed og skal løse et specifikt problem. Og så pakker man det ind, som at det er et designobjekt, der er lækkert, hvor man betaler lidt for det visuelle.

[21:21–21:36] Men produktet er usynligt, når det bliver brugt. Det har ingen betydning, at det skal se lækkert ud. Man kan ikke gå rundt og prale med det. Folk kan ikke se, at man har det. Det er et usynligt produkt. Det var også det, der skete for den her virksomhed. Så de endte jo med at få nogle virkelig lækre, flotte emballager.

[21:36–21:54] Virkelig flot visuel kommunikation i gadebilledet. Virkelig flot lækker hjemmeside. Målgruppen var jo alt så gamle, at de selv ikke kom til atker hjemmeside. Målgruppen var jo så gamle, at de selv ikke kom til at se hjemmesiden. Det er nogle andre, der påvirker, hvem der køber det her produkt. De endte med at måtte skråtte det hele og starte helt forfra, da de

[21:55–22:08] indså, fordi de havde jo lanceret det, og det solgte overhovedet ikke. Og da de så hører det her med, jamen det er jo faktisk fordi, at I har valgt efter jeres ego. I sidder der og er blevet enige om, at I vil gerne lave alt det her lækkert, for det er jo det, I selv ville kunne lide, men I er ikke målgruppe. Det er jo et skrækkeeksempel,

[22:09–22:22] at skal starte helt forfra. Det var rigtig mange point, vi snakkede om. Omvend men, så er der også gode eksempler. Så for eksempel den allerførste, jeg fortalte om det her til, det var Hanne, der havde en rigtig god, veldreven webshop. Hanne, hun er rigtig dygtig til

[22:22–22:34] SEO, hun er også senere kommet til at blive SEO-konsulent. Hun havde den her webshop, som var virkelig velopsat, og hun havde fået hjælp af Danmarks Støtkigstagen for SEO på det tidspunkt, ham der skrev SEO-lægs. Så der var

[22:35–22:49] bare styr på SEO, og teknikken, og det spillede bare. Men det vi fandt ud af sammen, det var, at hun ikke havde den kundetype, som man normalt ville tro, inden for det, hun arbejder med, fordi hendes USP og hendes personlighed og så videre var i virkeligheden over i det gule.

[22:50–23:03] Da hun så hørte om det her, og hun begyndte at kommunikere gul og var meget tydelig omkring det, så skete der faktisk det, at i løbet af det første år, der fordoblede hun hendes omsætning. Og det altså uden i øvrigt at bruge flere penge.

[23:03–23:19] Simpelthen bare ved at skrue op for det, der i virkeligheden var hende, som var hendes styrke og hendes unika. Og hun er jo sådan en, der virkelig har dokumenteret og målt på alt. Så det er jo sådan et meget konkret målbart eksempel.

[23:20–23:32] Så sådan kan det altså også gå inden for det samme budget, at man virkelig kan få god effekt. Det er jo også det, jeg selv oplevede. Bare med ord og billeder skal man nå rigtig meget, rigtig god effekt ved at vælge rigtigt.

[23:35–23:51] Noget andet, jeg oplever, det er, at når man har en forretning, så mangler der ikke gode råd. Der er mange andre, som, det kan være, de deler på LinkedIn, hvad deres successtrategi har været, og så kan man blive fristet og tænke, det skal jeg måske også gøre, eller til netværksmødet, så får man at vide, du skulle tage og gøre det der.

[23:53–24:06] Det kan også være venner og familie, der siger, hvad med det der, hvad med det der? Eller en chef, der har været på lederuddannelse, og kommer hjem og siger, prøv lige det der. Og det kommer til at betyde, at man er sådan en kastebold.

[24:06–24:20] Så kommer der nye idéer, og så skal jeg prøve det, så skal jeg prøve det. Og vi kommer aldrig til at kede os inden for marketing. Det er altid, så kommer der ny teknologi, der kommer AI osv. Så hele tiden, så kan vi halse bagefter, fordi vi skal, nå nu er der kommet nyt socialimedie,

[24:20–24:36] det skal jeg prøve, nå nu skal man have en e-mailserie, nå nu skal vi også bruge AI. Og det betyder, at vi kommer til at bruge alle ressourcerne ved at sprede det sådan lidt ud over det hele, i stedet for at fokusere. Så det, der også ligger her i fase 2 af

[24:36–24:49] kundetypmetoden, det er, jeg plejer at kalde det sejlrenden. At vi ligesom markerer, hvor er det, vi er på vej hen med den her forretning. Hvad er det, vi gør? Så vi vælger en kundetype. Det er den sejlrende her, vi laver. Og så vælger vi så,

[24:49–25:03] at det, der ligger herude, som de andre kundetyper kan lide, det gør vi ikke. Det er et aktivt fremvalg. Og det betyder også, at når der kommer nogen, der siger til os, hey, hvad med at gøre sådan og sådan? Nej, det passer ikke til min målgruppe. Jamen, hvad med også at være på det der socialmedia?

[25:03–25:23] Nej, jeg bliver rigtig god på det her socialmedia, fordi det ved jeg, det er det, min kundetype er. Det kan godt være, at jeg også kunne have været på noget andet, men jeg får mere ud af at være rigtig god her. Det der så sker, når man får den her sejlrende, at man får bedre tid, og man kan bedre fokusere, og man kan bedre dygtiggøre sig inden.

[25:23–25:35] Det er jo ikke fordi, at vi alle sammen skal ligne hinanden inden for sejlrenden, men man kan dygtiggøre sig inden for det roligt aktive og de styrker, man har til at forfine sin indsats inden for det afgrænsede område, hvor det vil give allerbedst.

[25:39–25:59] Og det er jo super godt, fordi de fleste af os har mikrobudgetter og får lidt tid, så vi vil jo faktisk gerne vide, hvad der virker. Så har jeg så taget lidt med omkring det her med, hvorfor det kan være så svært at vælge. Altså en af de store ting, altså det er fordi, man har måske hørt om,

[25:59–26:16] ja ja, der er noget, der hedder kundetyper, jeg har forstået det, og jeg vil egentlig også godt, og jeg har måske også lyst til at vælge, men jeg orker faktisk ikke alt det, der følger efter, når jeg har valgt, fordi så skal jeg jo til at bruge tid på at sætte mig mere ind i,

[26:16–26:32] det er jo nok bare at kende forskel på de fire kundetyper, du bliver nødt til, Fordi så skal jeg jo til at bruge tid på at sætte mig mere ind i. Det er jo nok bare at kende forskel på de fire kundetyper, du bliver nødt til at have. Altså der findes jo en hel bog om hver kundetype af en grund med ja-nej retningslinjer. Og der er jo kurser på mellem en og fire timer per kundetype, bare for at forstå alt det, man skal vide om den her kundetype.

[26:33–26:48] Så det kræver jo noget tid. Det koster nogle penge, fordi den her viden ligger ikke gratis tilgængelig. Den findes kun, hvis man køber det. Så det kan jo være en grund til, at man synes, det er svært at vælge, fordi man ubevidst godt ved, der følger noget efter, hvis jeg siger ja til det her. En anden ting,

[26:50–27:03] det er, at det virker naturstridigt, at når jeg mangler omsætning, at jeg så skal vælge noget fra. Det virker mere naturligt, at jeg udvider, at jeg så har flere hester at spille på. Men som jeg viste med de der

[27:05–27:17] små legomænd, så har vi alle fire kundetyper i os, så vi vælger faktisk ikke noget fra, når vi vælger en kundetype. Vi skruer bare op for tydeligheden, for hvornår skal I komme og købe noget af os?

[27:20–27:35] Så kan det også godt være, at det har jeg ofte set, at det er fx marketingafdelingen, der kontakter mig, og de kan godt være enige om, at det er fedt, det er spændende det her med kundetyper, det vil vi gerne, det kan løse mange problemer for os. Så får vi alle de her meningsdebatter og synsninger.

[27:35–27:49] Vi får et fælles sprog, hvor vi kan tale om, hvorfor vi gør tingene, og vi kan lige pludselig forklare, hvorfor vi gør tingene. Problemet er bare, hvis ledelsen ikke er med på det. Eller hvis f.eks. salgsafdelingen synes noget andet, hvis de insisterer på

[27:49–28:01] den der gammeldags måde at tænke på, hvor man siger, at man har flere kundetyper. Jamen, så kan det jo være, at man, selvom man gerne vil, så kan man faktisk ikke få lov. Man har ikke mandatet til at træffe den beslutning,

[28:01–28:15] der gør, at man kan følge det her til dørs. Så det kan sagtens også være et tilfælde. Det har jeg meget ofte set, især hvis man er ansat i en markedsindafdeling. Også fordi, jeg kan ikke, jeg ved ikke om, kan du komme i tanke om nogle steder,

[28:15–28:17] hvor det er markedsindsætten, der er blevet den øverste direktør?

[28:19–28:22] Det er mig vigtigst. Ja. Det er sådan en salgsbeskætning, der er på den.

[28:23–28:39] Præcis, det er salg eller økonomi, der ofte ender med at sidde i ledelsen. Og hvis de ikke har den her viden, jamen så forstår de ikke det her. Altså, hvor skulle de få det fra? Ja, de havde det joår de ikke det her. Altså, hvor skulle de få det fra? Jeg havde det jo heller ikke dengang. Så kan det også godt være, at det, man er nødt til at vælge,

[28:40–28:56] det faktisk går lidt imod ens egne værdier. Så det føles forkert. Og der er jo det der, som vi snakkede om i første afsnit, at der er mange flere data, vores hjerne registrerer, end det, vi er bevidst om. Så hvis man bliver udsat for en kommunikation, man ikke har ret meget af,

[28:57–29:14] kan man godt synes, at det føles forkert, uden at man kan forklare, hvorfor. Så ens logiske hjerne kan godt se, at det lyder godt, det der med kundetyper, føles bare forkert. Men det er jo alle de der andre sider i os, der trækker i andre retninger. Men hvis jeg nu for eksempel sidder og repræsenterer en grøn virksomhed, det gør jeg, ikke? Og jeg

[29:14–29:27] også har alle de andre sider i mig, så kan det godt være, at det føles lidt forkert, når jeg kommunikerer grønt. Men hvis jeg ved det, hvis jeg ved, at det er fordi, jeg også har de andre sider, og jeg har indsigt i de andre kundetyper, så jeg ved, at det er det, der gør, at jeg

[29:27–29:44] også lige synes noget andet, så kan man godt komme over det. Altså kan man godt gøre det alligevel. Og så er der jo det der med maner, de er bare stærke. Altså fordi det kræver noget overskud at ændre på en vane. Så det kender vi jo fra vægtab

[29:44–29:58] og nye motionsvaner osv., at det tager altså lige lidt tid at gøre det nye, for at det kommer til at føles naturligt. Og ja, føles behageligt. Og så kan du have, ligesom jeg selv havde, du kan have en frygt for reaktionerne.

[29:59–30:11] Altså, hvad sker der, hvis jeg begynder at ændre på det her? Er der så nogen, der bliver sure på mig? Er der nogen, der siger, at de bedre kunne lide det før? Det er jo aldrig rart. Og derfor er det i hvert fald godt at være ordentligt forberedt og vide, hvorfor man gør det, og have vendt alle

[30:11–30:27] mellemregningerne, og være enige om, at der er flere, der skal tage beslutning, når man begynder at gøre det her. Fordi så har man også mere at stå imod med. Så det, man kan gøre, hvis nogen vil det her, hvor man tænker, jamen, hvordan gør jeg det så?

[30:27–30:41] Det er at forestille sig, at man laver en streg i sandet, og så siger man, at jeg har ikke mulighed for at ændre alt. Det kan jeg ikke lige gøre med det samme. Jeg kan godt få noget viden, fx et kursus og læsebogen om kundetypen, få en rådgivning og være helt sikker på, hvad er det for en kundetype.

[30:42–30:55] Så laver jeg en streg i sandet, og så begynder jeg at sige, at det jeg gør, det gør jeg rigtigt fremover. Fordi jeg skal ind lige nu og ændre alt, hvad jeg overhovedet har, men over tid, så kommer jeg jo hele vejen omkring. Altså de bøger, der findes, de kommer jo hele vejen

[30:55–31:07] omkring ranket. Så kan man jo gøre det over et år eller over to år, hvor lang tid man nu skal bruge. Så tager man stille og roligt. Altså næste gang, man skal tage billeder, så får man taget de rigtige billeder. Næste gang, man skal have lavet en hjemmeside, så får man lavet den rigtige hjemmeside. Næste gang, man skal på mens,

[31:07–31:20] så får man lavet den rigtige hjemmeside. Og købt den rigtige filmmobil næste gang. Og så over tid, så skruer man op for at gøre det rigtigt. Og det er ikke, fordi vi siger, at man skal være 100% korrekt, før det virker, men det er godt at have et mål

[31:20–31:36] om måske 70-80%. Så begynder det at være meget tydeligt, hvad man står for. Og så skal man se det som en muskel. Hvis jeg begynder at gå i motionscenter, så til at starte på, så er jeg rigtig øm for at vi ikke ømmer muskler, fordi det er forfærdeligt, at muskler er ikke vant til at bruge.

[31:37–31:51] Men over tid, så bliver musklen stærk, og så bliver jeg ikke øm længere. Og det er også sådan, man skal se det her. Da vi startede i sin tid med at lave vores virksomhed, Sand og jeg, så havde vi valgt den gule kundetype. Og så i 19, der

[31:51–32:05] indser vi, at vi faktisk er vokset ud af den gule, vi er blevet grønne. Og det bliver vi nødt til at sadle fuldstændig om. Der til at starte på, der havde jeg jo sådan, jeg tænkte, jeg har overhovedet ikke, der er ingen

[32:05–32:21] grønt i mig. Altså det føltes så forkert. Jeg følte, jeg var uautentisk og der var så meget, der var ubevandt. Så f.eks. bare sådan en ting, som når vi havde møder, så plejede vi at tænde sterillys og servere croissants.

[32:21–32:36] Og måske have en blomst, vi havde plukket udenfor, for at vi ikke så, at vi havde glæde til, at folk skulle komme. Det skulle vi stoppe med. Nu skulle vi ikke sidde, nu skulle vi bare have at servere en kop kaffe. Vi købte endda sådan en rigtig kop, og også sådan lige for at minde os selv om, at nu er vi grønne.

[32:37–32:49] Og over tid, så føles det naturligt. Så har man fået en grøn bil og grøn tøj, og det er blevet naturligt at tænke i tryghed og ordentlighed og grundighed og systematik osv.

[32:49–33:06] Så nu tænker jeg slet ikke over det. Nu vil jeg sige, at jeg er grøn. Så det kan man godt. Man kan godt træne huskring. En anden måde, jeg tænker, der virker, hvis man synes, at det der med, at jeg vil gerne have lov til at være autentisk, det er mig, der er produktet.

[33:07–33:22] Så fx hvis man er coach eller psykolog eller underviser eller noget andet, hvor man ligesom selv indgår i leverancen, forsøger eller noget andet, så kan man godt sådan føle, at det er jo mig. Jeg vil have lov til at være mig. Jeg kan ikke være andet end mig. Og der er også nogle eksperter, der siger, at man skal være mig.

[33:37–34:01] præcis de samme fire sprog, så kan du jo egentlig godt sige, jamen det er mig, det er alle de sprog, jeg kan, og jeg taler med en, der også kan alle de her sprog. Hvad er problemet? Jamen problemet er, at når man blander tingene, så skal jeg sådan, selvom jeg godt kender alle de her sprog, så skal jeg alligevel lige bruge lidt ekstra energi på at modtage din kommunikation. Hvis du nu i stedet får valgt tysk, det kan godt være, det var uvandt, både for dig og for vedkommende, men du vælger bare at tale rent tysk, så er det trods alt nemmere, fordi nu er det rent tysk. [34:01–34:14] Så jeg skal lige zoome ind på det, men så forstår jeg, og over tid, så bliver du bedre til tysk, jeg bliver bedre til tysk. Så jeg skal lige zoome ind på det, men så forstår jeg, at over tid, så bliver du bedre til tysk, jeg bliver bedre til tysk. Så går kommunikation bedre. Så kan man da godt tale engelsk i sin fritid, eller dansk osv. på andre tidspunkter.

[34:14–34:29] Det er jo ikke, fordi man skal fornægte, at vi er mennesker, der også har lyst til andre ting, men lige her, når vi repræsenterer firmaet, så taler jeg bare til tysk, eksempelvis. Og så skal man jo så huske på, hvis man tænker, at jeg har

[34:29–34:44] stadigvæk noget modstand. Jeg forstår godt det, du siger, Janne, men jeg har stadigvæk et modstand, så skal man jo lige prøve at genbesøge, hvorfor er det overhovedet, at jeg sidder og overvejer at gøre noget andet? Det er jo fordi, at jeg ikke er tilfreds med det, jeg har. Hvis jeg var tilfreds med det, jeg havde, så var jeg jo ikke ved at overveje at gøre noget andet.

[34:45–34:59] Og hvis man var tilfreds med det, man havde, så skal man selvfølgelig bare fortsætte med det, for så virker det jo åbenbart. Så er der jo nok kunder, der vil have lige præcis den kombination af kommunikation, som man formentlig laver. Eller man er en af de her supertalenter, der er så heldig at være en arketype, der bare

[34:59–35:13] naturligt kommunikerer rent til en kun type af sig selv. Og så skal man selvfølgelig bare fortsætte med det. Men hvis man gerne vil noget andet, have nogle andre resultater, så er det en god idé at gøre noget andet. Og der kunne det her være et bud på det. Og så kan man også lige prøve at genbesøge, hvad er det

[35:13–35:27] nu lige, jeg har på spil? Altså hvis jeg gerne vil have noget mere omsætning, for eksempel. Hvis jeg nu ikke får det, fordi jeg bliver ved med at få det resultat, jeg har nu, fordi jeg gør det samme, som jeg plejer at gøre. Og måske endda,

[35:28–35:42] at der er noget udefrakommende, der presser mig lige nu. Det er i hvert fald mange af os, der godt kan mærke af i, går ind og påvirker. Men så kan man jo lige prøve at genoverveje, hvad er det egentlig, jeg har på spil? Hvis det fortsætter, den kugle, jeg nu er på nu i min forretning,

[35:42–35:55] den indtjening, jeg har, de kunder, jeg har, det pres, jeg har udefra, hvis det kun bliver fortsætter ud af den tangent, hvad er det så egentlig, jeg har på spil? Er det hele drømmen om at være selvstændig? Er det den livsstil, jeg gerne

[35:56–36:09] vil have? Er det de problemer, jeg har nu? Bliver de bare ved med at være der? Bliver jeg ved med at være lige så stresset osv.? Så bliver jeg ved med at være lige så meget i tvivl? Gør jeg ting, som jeg så skal lave om? Jeg ved jo ikke, hvordan en enkelt situation er,

[36:10–36:26] men det er i hvert fald et godt sted at overveje, hvis man skal finde motivationen til at begynde at træne den der muskel og begynde at gøre noget, der måske ikke helt føles naturligt. Og så den allersidste ting, jeg har taget med her nu, det kalder jeg et realitetstjek.

[36:27–36:43] Det er det med, at vi har det med, at der er nogle sandheder, som vi går og fortæller os selv. Så fx så siger vi, at jeg har ikke tid til at lave om på noget. Jeg har ikke råd til at investere noget. Jeg har ikke evnen til at ændre kommunikationsstil.

[36:43–36:56] Der er nogle ting, vi går og fortæller os selv. Men der kunne man jo lige prøve at bare lige for sig selv, spørge sig selv, er det sandt? Er det sandt, at jeg ikke er sådan en, der kan lave et webinar? Er det sandt, at jeg ikke er sådan en, der kan lære at bruge AI?

[36:58–37:10] Er det sandt, at jeg kan ikke skrive nyhedsbreve for eksempel? Det kunne man jo bare lige overveje med sig selv, om det nu er sandt, eller få en til at udfordre, måske se det lidt udefra.

[37:11–37:26] Og apropos det jo, så er apropos at blive udfordret en lille smule udefra. Så hvis man skal have hjælp til netop at vælge hjemme, fordi det kan være svært at se sig selv udefra.

[37:26–37:31] Det er nok noget af det sværeste, der er i verden i virkeligheden. Hvad kan man gøre, som lytter og verterer?

[37:33–37:49] Ja, altså jeg har jo et tilbud, der hedder, at man kan få en gratis 45-minutters samtale med mig, hvor jeg hjælper med at få valgt kundetypen. Og der er der jo mange af de her ting, som vi lige har talt om nu, som naturligt ikke det hele,

[37:50–38:03] fordi noget af det her, det tager jo lang tid, hvis man skal ind og genoverveje hele det fundament, man står på i sin forretning osv. Men man kan i hvert fald godt forvente rigtig mange sten i forhold til at få taget en beslutning.

[38:03–38:17] Vi ender som regel på at få valgt en kundetype og være meget afklaret omkring, hvad vil vi fremadrettet. Det er i hvert fald et sted at starte. Det er gratis. vi fremadrettet. Det er i hvert fald et sted at starte. Det er gratis. Så der går man bare ind på kundetyper.dk og booker det, det hedder en gratis afklaringssamtale

[38:17–38:30] eller en EKP-samtale. Og det booker man bare direkte online i min kalender. Så det er i hvert fald et godt sted at starte. Og så kan, hvis det er, at der kunne være behov for noget mere samtale eller et kursus eller en bog [38:30–38:43] eller en AI-assistent eller noget andet, så kan vi snakke om det. Det er ikke sådan, at det er, hvor jeg bare sidder og presser det ned i halsen på nogen. Hvis det bliver efterspurgt, så taler vi om, hvad kunne næste skridt være.

[38:44–38:53] Og næste skridt for os, det er, at i næste episode, der skal vi så snakke om, forudsætter man har valgt, hvordan man så ligesom handler på det. [38:56–38:57]