Det teoretiske fundament

Forskningen og teorierne bag Emotionelle Kundetyper®

Bemærk: Denne side beskriver det teoretiske fundament bag Emotionelle Kundetyper®.

Ønsker du i stedet at læse om udviklingen af metoden, samarbejdet mellem forskning og praksis eller min rolle i udviklingen, finder du links til disse sider nederst.

Hvad bygger Emotionelle Kundetyper® på?

Emotionelle Kundetyper® bygger på et mangeårigt udviklingsarbejde, hvor eksisterende forskning blev kombineret med analyser af mere end +3.000 cases* og praktiske erfaringer fra virksomheder.

Metoden bygger ikke på én enkelt teori, men på en tværfaglig kombination af forskning inden for blandt andet:

Forbrugeradfærd
Motivationspsykologi
Personlighedspsykologi
Adfærdsøkonomi
branding
Købsbeslutninger
Emotionel kommunikation

* Om de +3000 cases, der danner grundlag for Emotionelle Kundetyper®️

En case er ikke nødvendigvis en kunde. Tværtimod. En case er et eksempel på kommunikation, som rammer én bestemt kundetype særligt godt – uanset om virksomheden kender til Emotionelle Kundetyper® eller ej.

Fra 2013 til 2026 har Sanne Dollerup og Jannie Ilum Gade – sammen med teamet i Institut for Kundetyper – analyseret og systematiseret mere end 3.000 eksempler på markedsføring, der appellerer særligt stærkt til én bestemt kundetype.

Casene spænder bredt og omfatter blandt andet hjemmesider, annoncer, nyhedsbreve, emballager, butikker, messestande, merchandise, events og opslag på sociale medier.

Formålet med analysen af de mange cases har været at identificere de mønstre og virkemidler, der går igen. Når et mønster blev fundet på tværs af mange cases – og kunne forklares med teori og anden forskning – blev det omsat til praktiske retningslinjer, som virksomheder kan bruge i deres egen markedsføring. Det er disse retningslinjer, der i dag danner grundlaget for metoden Emotionelle Kundetyper®.

En case viser ikke den eneste “rigtige” måde at kommunikere på, men er ét konkret eksempel på, hvordan principperne kan komme til udtryk i praksis.

NB: Ingen virksomheder følger alle retningslinjer. Det interessante er heller ikke at kopiere de enkelte cases, men at forstå, hvilke virkemidler der gør kommunikationen attraktiv for netop den kundetype.

Eksempel på retningslinjer om tekst til den røde kundetype:

Litteraturliste:

Aaker, D. A. (2002). Building Strong Brands. John Wiley & Sons Inc.

Bourdieu, P. (2016). La distinction: Critique sociale du jugement.

Bouwman, H., López–Nicolás, C., Molina–Castillo, F. J., & Hattum, P. V. (2012). Consumer lifestyles: Alternative adoption patterns for advanced mobile services. International Journal of Mobile Communications, 10(2).

Dollerup, S. (2014). Legende butiksuniverser. In Oplevelsesdesign. Systime.

Dollerup, S. (2017). Engaging the Shopping Experience: Experience design as a way to increase customers’ emotional engagement on brick-and-mortarstores (Doctoral dissertation, Aalborg Universitetsforlag).

Eysenck, H. J. & Eysenck, M. W. (1985). Personality and Individual Differences. A Natural Science Approach. New York: Plenum Press.

Frijda, N. H. (1988). The laws of emotion. American psychologist, 43(5), 349.

Giddens, A. (1996). Modernitet og selvidentitet. Selvet og samfundet under senmoderniteten. København: Hans Reitzels Forlag.

Häusel, H. G. (2016). Brain view: warum Kunden kaufen (Vol. 143). Haufe-Lexware.

Häusel, H. G. (2005). Think limbic. München: Haufe.

Higgins, E. T. (1989). Self-discrepancy theory: What patterns of self-beliefs cause people to suffer?. In Advances in experimental social psychology (Vol. 22, pp. 93-136). Academic Press.

Holt, D.B (2004). How Brands Become Icons: The Principles of Cultural Branding. Harvard Business Press.

Jantzen, C., & Vetner, M. (2008). Underholdning, emotioner og identitet. Et mediepsykologisk perspektiv på underholdningspræferencer. MedieKultur: Journal of media and communication research, 24(45), 20.

Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Penguin Books.

Keyes, C. L. (1998). Social Well-Being. Social Psychology Quarterly, Vol. 61.

Kongsholm, L. B. & Frederiksen, C. G. (2015). Trendsociologi v. 2.0 – den ultimative grundbog. Pej gruppens forlag.

Kotler, P. & Keller, K. L. (2007). Building strong brands. I P. Kotler (red.). A framework for marketing management. (3. Udg.). Pearson – Prentice Hall.

Nørretranders, T. (1991). Mærk verden: en beretning om bevidsthed. Gyldendal A/S.

Oatley, K. (2004). Emotions: A brief history. Blackwell Publishing.

Panksepp, J. (1998). Affective Neuroscience. The Foundations of Human and Animal Emotions. Oxford: Oxford University Press.

Ramsøy, T. (2007). Vurdering, reaktion og kontrol: Emotionssystemets funktion. In Følelser og kognition (pp. 53-75).

Rogers, E. M. (2003). Diffusion of Innovations (5. udg.). Free Press.

Rolls, E. (2005). Emotion explained (Series in affective science). Oxford: Oxford University Press.

Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2000). Self-determination theory and the facilitation of intrinsic motivation, social development, and well-being. American Psychologist, 55(1), 68.

Scherer, K. R. (2005). What are emotions? And how can they be measured? Social science information, 44(4), 695-729.

Schwartz, S. H. (2003). A proposal for measuring value orientations across nations. Questionnaire Package of the European Social Survey, 259-290.

Schwartz, S. H. (2012). An Overview of the Schwartz Theory of Basic Values. Online Readings in Psychology and Culture, 2(1), 11-20.

Schwartz, S. H. & Cieciuch, J. (2016). Values. I F. T. L. Leong, D. Bartram, F. Cheung, K. F. Geisinger, D. Iliescu (Red.), The ITC international handbook of testing and Assessment (s. 106-119). Oxford University Press.

Schwartz, S. H., Cieciuch, J., Vecchione, M., Davidov, E., Fischer, R., Beierlein, C., Ramos, A., Verkasalo, M., L.nnqvist, Demirutku, K., Dirilen-Gümüş, . & Konty, M. (2012). Refining the Theory of Basic Individual Values. Journal of Personality and Social Psychology, 103(4), 663- 688.

Struch, N., Schwartz, S. H., & Van Der Kloot, W. A. (2002). Meanings of basic values for women and men: A cross-cultural analysis. Personalyt and social psycohology bulletin, 28(1), 16-28.

Vejlgaard, H. (2008). På sporet af en trend. Gyldendal.

Vil du læse mere?

Emotionelle Kundetyper® bygger både på forskning og praktiske erfaringer.

Læs også:

Om litteraturlisten:

Denne litteraturliste (tv) er ikke udtømmende, men indeholder de centrale forskere, teorier og publikationer, som har inspireret udviklingen af Emotionelle Kundetyper®.